企业文化故事丨餐桌上的瓮福配方

那时我是山东区域PPA（湿法净化磷酸）销售的业务员，当时PPA的市场份额和公司的知名度并不高，在销售过程中更是四处碰壁。

国内几乎所有的磷酸市场都被热法酸统治着。热法酸工艺成熟，产品质量优异，而那时的PPA颜色深、指标差、杂质多、气味重等问题还无法解决。

既然做PPA如此艰难，瓮福为什么要反其道行之呢？这就要从磷酸的分类说起，磷酸按照生产工艺不同分为热法酸和湿法酸。热法酸是通过黄磷燃烧制取，但是黄磷的生产需要消耗大量电能，还有大量的废水废气排放，属于高能耗高污染的产品。湿法酸是以磷矿石为原料，经过复杂的提取和净化提纯工艺制取，虽然前期投入大，但是低能耗低污染，是节能减排的不二之选。在国内环保压力剧增的大环境下，高能耗高污染的行业将逐渐被取缔。瓮福早就察觉到了PPA潜藏的无限可能，所以坚定不移选择走湿法路线。

经过数年的研究和技术改良，在上千项专利技术的加持下，PPA的品质已经超过市面上大多数热法酸厂家的产品。产品面市后，为了快速扩大PPA的市场占有率，公司决定在各个销售区域开展“斩首”行动。所谓“斩首”行动就是把各个行业最具代表性的企业先攻破，只要拿下龙头企业，PPA就相当于拥有了行业的话语权，而我所在的区域正好就有国内生物发酵行业的龙头企业“聊城希杰”。

希杰集团是韩国最大的食品加工企业，拥有全球性的经营体系，对产品质量和原料采购都有着极高的标准和要求。

经过多方努力在拿到该公司的联系方式后，我怀着激动的心情将电话拨打过去，在电话接通过程中我既紧张又忐忑，心里盘算着如何才能打动对方，要是能约见面谈那就更好了，这样的话就有机会送样品和展示PPA的成果，正当我想得入神，电话接通了：“喂，哪里？”，我立马表明身份和来意，但是还没听完我的介绍，对方就说：“我们是食品行业不考虑使用湿法酸。”说完便称有事匆匆挂断了电话。

虽然第一次通话就备受打击，但是我却更加坚定了心中一定要将这个客户拿下的信念，因为PPA对于公司来说不仅仅是一个产品，更像是千万干部职工呕心沥血，用血水和汗水养育出来的孩子。

于是我便着手准备下一次的对话，一边请教营销的前辈如何表达才能让客户提起兴趣，一边收集更多的材料，要用言简意赅的内容快速表达出公司和产品的优势所在。如今PPA的品质已经能在同行面前挺直身板，更多的阻碍是客户的偏见和执念。一切都准备妥当之后就是开启无尽的“骚扰”模式，最终如愿约到了希杰的采购人员。

首次见面对方明确表示，磷酸在生产过程中属于成本占比较小的原料，现在他们有稳定的采购渠道，更换供应厂家会带来许多不可预知的问题，甚至可能会影响产品品质，如果没有足够的理由和明显的优势，是不会考虑更换的。

于是我便向对方阐述了集团的文化理念，PPA的产能优势和竞争优势，以及热法酸的不足。同时中肯的建议要提前谋划未来稳定可靠的原料供应，纵观国内，目前只有PPA能够满足条件。对方虽未有明确的表态，但是同意先送个样品进行化验。

两个月后，终于得到了回复，说是检验指标不符合生产指标要求。我向对方询问具体哪些指标不达标时，对方却始终不予答复。之后就像石沉大海一样，不见任何回音。

不久，一档焦点访谈曝光黄磷厂违法偷排废水废气的节目，让国内整个黄磷行业深陷泥潭。一时间各地黄磷生产企业纷纷停产，因为事发突然，各厂的黄磷库存迅速被清空。以黄磷为原料的热法酸直接断了供应，导致热法酸价格飞速上涨，下游顿时乱作一团，甚至发展到生产企业直接派人到工厂去蹲点要货，磷酸的价格也被推向历史最高。原料的断供和价格猛涨导致下游生产企业纷纷面临停产的风险，其中就包括了一直使用热法酸生产的聊城希杰。

刚结束一天工作的我，正靠在椅子上休息，突然响起的电话铃声使我愣神，因为电话是聊城希杰采购经理打来的。从他略带急促的话语中，我了解到聊城希杰已经近一周没有买到磷酸，虽然降低了生产负荷，但是库存也已经见底，眼看就要停产。当时还有一批出口订单急需交货，如果停产将会面临巨额的违约赔偿。他们的供应商不仅将价格提高到之前的2倍，还不能保障基本生产的供应，其他的热法酸生产厂家也均无货可供。在走投无路的情况下，这才想起来或许可以考虑一下湿法酸。

热法酸断供，导致大量订单涌向瓮福，各个工厂的库存也很快就见了底。但是在了解到聊城希杰的情况后，公司领导毅然决定按照聊城希杰的生产需求，挤出两天一车的量来保证其正常生产。因为只能使用75%食品酸，只能一方面安排最近的火车站点紧急调货到青州经销商仓库配制一车75%食品酸，用最快的时间送到希杰仓库，保障生产不停车；另一方面协调上杭工厂紧急配制75%食品酸，保障后续的生产需求。经过多方面的全力配合，最终聊城希杰如期交货，避免了大额的违约赔偿。

此事之后，聊城希杰真正感受到了PPA巨大的优势，对生产工艺逐渐调整，不断加大PPA的使用量。如今聊城希杰早已经完全将热法酸替换成PPA，并且通过聊城希杰的推广介绍，希杰公司的其他生产基地和其他发酵企业也都改用PPA生产。PPA已经占据国内约50%的磷酸市场份额。

这不止是一个销售人员的故事，也是千千万万个无私奉献的瓮福人的故事，我们期待着将PPA的故事永久流传下去。

（作者系瓮福集团营销中心上海分公司业务员）