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遇见·听我说

第642夜|陪伴曲《答案》

人遇到问题和阻碍时，通常有两种求解方式：一是向内，二是向外。

如果向内求无果，那该是向外寻求高人助力了。

《如何有效提问》一书中说过：“好的提问，可以从优秀的人身上获得宝贵的信息。”表哥是一名汽车销售员，他巧言善辩，可偏偏业绩垫底；反观他同事小王，虽然平日里看起来少言寡语，却稳坐公司年度销售冠军。

业绩一直停滞不前的表哥，除了怏怏不悦，更多的是束手无策的痛苦。

有次他和小王一起吃饭，酒过三巡后便询问道：“你签下了这么多的订单，有什么秘诀吗？”小王笑了笑：“可能是我运气好吧，并且掌握了正确的时机。”

表哥眼珠一转：“你所说的正确的时机，是指你能精准地看到和抓住对方想要成交的信号吗？”

小王说：“你要学会问客户问题，比如他为什么要买车？上班代步还是接送孩子？自己开还是送家人？他有没有预期的心理价位？……你只有了解了这些问题，才能把车型推到他心坎儿上，他才会跟你‘成交’。”

待小王说完后，表哥差点惊掉下巴，原来是他太“自说自话”了。每每见到客户看车的时候，表哥都是先冲上去一通介绍这辆车有哪些好的地方，可往往热情好客的推荐，客户却并不买帐。

他只顾着推荐，却忽略了去关注客户的问题。

提问是沟通的桥梁，更是发现阻碍、解决障碍的钥匙。

提问还有另外一个好处，就是为了明确概念，在这个过程中，曾经模糊的想法会变得更加清晰，或许可以获得新的见解，找到破除障碍的方案。

通过提问发现阻碍，收获不同的解决方案，这也许就是提问能力的魅力所在吧。

来源

人民日报刊选

ID：shubaowenzhai|作者：黄林

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